Creando cookies propias para saber de dónde viene cada lead
A poco que te hayas formado en ventas, en el nivel más básico recordarás que te hablaron de dos conceptos: miedos y puntos de dolor.
El primero de esos conceptos (los miedos) son las objeciones que se presentan al cierre de la venta, mientras que el segundo de los conceptos (puntos de dolor) son palancas que te harán más fácil ese cierre… si las sabes usar claro. Porque a nivel conceptual se entienden muy bien, pero ponerlas en práctica en la vida real ya no es tan fácil.
Pero en este post no voy a explicarte cómo utilizar esos dos conceptos de ventas, ya que para eso hay infinidad de información en internet que seguro que lo hace mucho mejor que yo, y básicamente si “pierdo” el tiempo escribiendo, no es para repetir contenido sino para aportar algo nuevo.
Lo que sí aprenderás aquí es a obtener esos datos en tus formularios de adquisición de leads.
El problema
El problema a solucionar es el siguiente:
Las plataformas de publicidad como Google Ads (y Google Analytics si se utilizan en conjunto), Meta, MS Advertising, TikTok, etc., no te dicen los datos micro de cada lead. Te dicen el número de leads, la tasa de conversión, el PPM, CPC, CTR, etc. A nivel macro te dicen todo lo que quieras, pero luego a la hora de cualificar individualmente cada lead, es imposible saber si un lead en particular procede de Google (orgánico), de Google Ads, Instagram, etc.
Con las etiquetas UTM por ejemplo podemos saber distribuciones de los diferentes canales de atribución, y ver el ROI de cada campaña publicitaria.
PERO, por cómo están configuradas las leyes de protección de datos, lo que no se puede saber es de qué campaña en particular procede lead de Paco específicamente, que te acaba de enviar un formulario para que le hagas un presupuesto.
Y eso es una falta de información que inevitablemente, hará que la tasa de conversión de esos leads sea inferior a si tuviésemos (y explotásemos) esas informaciones de dónde procede cada uno. Porque cada canal de obtención de leads es distinto, trae leads distintos y potenciales clientes en diferentes niveles de decisión. Me explico:
Si quieres vender bicicletas de tu tienda online de bicicletas, no es lo mismo un lead que venga de Google Ads, que uno que venga de TikTok. Y el motivo es evidente: son leads que no están en el mismo nivel de decisión de compra.
El nivel de decisión de compra es otro concepto básico de ventas que tampoco me voy a poner a explicar aquí, pero que explico mediante la reformulación del párrafo anterior: no se prepara de igual modo el cierre de venta de un lead de una persona que ha buscado en Google “comprar bh bicicleta albacete” , es de Albacete y ha entrado en tu web, que la venta de una persona que estaba rascando pantalla en TikTok viendo un vídeo de mountain bike, pero ni tenía pensado comprar una bici ni es de Albacete. La probabilidad de que le vendas la moto (bueno, la bici) al primero es infinitamente superior que al segundo. Y por tanto los esfuerzos de ventas que deberías dedicarle al primero, también deberían ser muy superiores respecto del segundo.
La solución
Ok, ya nos hemos concienciado de que:
1. Las cookies externas no sirven para saber de dónde procede cada lead.
2. Sin embargo, es importante saber de dónde viene cada lead.
La solución es que si quieres sacar ese dato, te lo tienes que currar por tu cuenta. Y aquí viene el tutorial:
Consiste en incorporar campos ocultos al formulario, que se autocompleten a través de uno de estos dos métodos:
Método A) – A través de query strings en la URL que completa un campo oculto del formulario mediante el parámetro GET
Por ejemplo, creamos un campo oculto en el formulario de lead que se llame “fuenteTrafico”, y lo configuramos para que ese valor se obtenga automáticamente a través de la URL:
https://tuweb.es/bicicleta-bh-modelo-turbo2000/?fuenteTrafico=GoogleAdsCampaign1Adset3Ad5
Y el anuncio de Google Ads lo configuramos para que redirija exactamente a esa URL, donde estará el formulario para obtener más información sobre la bici.
Sin embargo, esta metodología presenta un fallo, y es que el cliente, tras aterrizar por tu web, navegue por páginas internedias (por lo que estaríamos perdiendo el valor de la query string “?fuenteTrafico=GoogleAdsCampaign1Adset3Ad5” en caso de que volviese de nuevo al formulario.
Para solventar este agujero, pasamos entonces al otro método
Método B) – A través de una cookie propia que completa el campo oculto (también mediante GET)
La idea es prácticamente la misma, pero configurando la web para que cuando un usuario escriba
https://tuweb.es/bicicleta-bh-modelo-turbo2000/?fuenteTrafico=GoogleAdsCampaign1Adset3Ad5
El campo oculto del formulario no se autocomplete a través de la query string de la URL, sino que esa query string de la URL genere una cookie propia, y a su vez el campo oculto se genere con el valor de la cookie. De ese modo, si el usuario antes de rellenar el formulario navega en páginas intermedias, o incluso si cierra la sesión del navegador y vuelve mañana, tú seguirás sabiendo que originalmente ese usuario te vino por Google Ads, la campaña 1, el set de anuncios 3 y el anuncio 5.
Y si por ejemplo el anuncio 5 lo has hecho atacando el punto de dolor de que “si no haces deporte te vas a poner gordo”, ya sabes qué es lo que le importa a esa persona.
La información que consigues con esto de cada lead es BRUTAL, y eso se nota en las ventas, que fácilmente, si tienes un vendedor profesional (o sea, alguien que utilice esta información a su favor, y no uno que venda en piloto automático), te puede duplicar la tasa de cierre de leads.
Veámoslo en forma de ejemplo:
Con el método de siempre
(Sin emplear cookies propias)-
Lo que nos haya puesto en el formulario (por ejemplo, que se llama Paco, su email, su teléfono y lo que haya escrito en el campo de texto)
Con el método que vemos aquí
(Usando cookies propias a nuestro favor)-
Lo que nos haya puesto en el formulario (por ejemplo, que se llama Paco, su email, su teléfono y lo que haya escrito en el campo de texto)
-
Que el lead de Paco procede de Google Ads. Por tanto, que Paco está buscando ya tiendas donde comprar su bici.
-
Que Paco vive a menos de 10km de nuestra tienda (porque la campaña nº 4 de Google Ads, que es de la que Paco procede, es la que configuramos para clientes de menos de 10 km a la redonda)
-
Que Paco está aquí gracias a la landing page nº 2 (y por tanto trackeamos la efectividad A/B de cada landing)
-
Que Paco hizo click en el anuncio nº 7 de nuestra campaña de Ads, el cual diseñamos desde la perspectiva de un copywriting sobre el miedo de que si tienes obesidad es más probable que te dé un infarto, y que la bici es un buen remedio.
-
etc...
¿Ves el poder de cualificación de leads que da esto?
¿Es legal hacer esto?
Sí, lo es. Lo que estás haciendo es utilizar cookies propias y rellenarlas con información de query strings, que es legal. Aparte, esa información no sale de tu empresa.
En el 99,99% de los países, con que informes de que usas cookies propias ya debería ser suficiente (cosa que seguramente ya estarás haciendo con el típico banner de “utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar el servicio blablabla”, ya que si eres de la UE es obligatorio). O sea, que no tendrás que implementar nada adicional en este sentido, ni avisar de nada más de lo que ya estuvieras avisando, porque repetimos: son unas simples cookies propias.
¿Cómo se hace esto a nivel técnico?
Yo lo hago a través de Elementor Form (Elementor Pro) y el plugin Dynamic.ooo, que permite establecer un valor dinámico a los valores por defecto de un campo a través de un shortcode.
Ese valor dinámico a su vez hago que se complete con un shortcode a medida, que contiene el valor de la cookie propia.
Y para darle valor a ese shortcode, lo hago con una función PHP.
Por ejemplo, en un entorno WordPress, en el archivo de functions.php puedes añadir estas funciones:
//Generación de dos cookies propias para saber cuál es la primera página que visita el usuario y si procede de una fuente pagada
function establecer_cookie_fuente_landing() {
if (!isset($_COOKIE['fuenteTrafico'])) {
$fuenteTrafico = isset($_GET['fuenteTrafico']) ? sanitize_text_field($_GET['fuenteTrafico']) : '0';
setcookie('fuenteTrafico', $fuenteTrafico, time() + 30 * DAY_IN_SECONDS, '/'); // Cookie durará 30 días
}
if (!isset($_COOKIE['landingPage'])) {
$landingPage = get_permalink();
setcookie('landingPage', $landingPage, time() + 30 * DAY_IN_SECONDS, '/'); // Cookie durará 30 días
}
}
add_action('wp', 'establecer_cookie_fuente_landing');
Y por otro lado, añades estas otras para generar los shortcodes equivalentes a cada una de ellas:
function shortcode_landing_page() {
// Verifica si la cookie 'landingPage' existe
if (isset($_COOKIE['landingPage'])) {
// Devuelve el valor de la cookie 'landingPage'
return esc_url($_COOKIE['landingPage']);
} else {
return 'La cookie "landingPage" no existe.';
}
}
// Registra el shortcode con el nombre "landing_page"
add_shortcode('landing_page', 'shortcode_landing_page');
function shortcode_fuente_trafico() {
// Verifica si la cookie 'fuenteTrafico' existe
if (isset($_COOKIE['fuenteTrafico'])) {
// Devuelve el valor de la cookie 'fuenteTrafico'
return sanitize_text_field($_COOKIE['fuenteTrafico']);
} else {
return 'La cookie "fuenteTrafico" no existe.';
}
}
// Registra el shortcode con el nombre "fuente_trafico"
add_shortcode('fuente_trafico', 'shortcode_fuente_trafico');
En este caso lo que he creado son dos cookies:
landingPage: guarda el valor de la primera página que visita el usuario (la landing page). Esto es muy útil cuando utilizamos campañas de pago, para saber la tasa de generación de leads (vistantes/leads) de cada una de nuestras landings, y operar en consecuencia (tests A/B)
fuenteTrafico: guarda el valor de la query string de la URL, para que puedas trackear la fuente del tráfico de cada lead. (Ni que decir tiene que luego cada anuncio deberás configurarlo con una query string diferente).
Si tienes un negocio, sabrás que estos dos datos en cada lead son ORO.
Así que ya sabes un truco para ganar más dinero. Piensa que esto, a poco avispado que seas vendiendo, fácilmente te puede subir un 10-15% la tasa de cierre de ventas.
Ahora multiplica 0,1 * [nº de leads que generes al mes] * [margen bruto medio de tus productos/servicios]. Ese es el dinero adicional que entrará a tu bolsillo cada mes.
Omai... Omaigot!
Nunca se me hubiera ocurrido... ¿de dónde has sacado este método?
De ningún sitio (bueno sí, de mi afición por ganar dinero). Es algo que llevo implementando desde hace unos meses y lo tuve que hacer y programar yo mismo ad hoc porque no encontré nada parecido en Stack Overflow ni foros de marketing ni nada (de hecho las comunidades de marketeros online hace años que dejé de seguirlas porque suelen estar plagadas de tiesos que viven en casa de sus padres y no generan un duro).
¡Para ganar pasta hay que darle a la sesera amigos!
¿Quieres implementarlo pero sientes que te estoy hablando en chino?
Si quieres saber de dónde vienen tus leads pero no tienes tiempo, ganas o conocimientos técnicos para llevar a cabo este tutorial, yo te lo puedo implementar.
Condiciones:
1. Ser cliente mío. No hago implementaciones a nadie que no sea cliente de mantenimiento mensual, por dos motivos: el primero porque no me aporta nada trabajar para ganar una única vez X00€, y el segundo porque aunque quisiera, tampoco tendrías las licencias de Elementor Pro y Dynamic.ooo (cosas que son necesarias, pero que si estás con mi mantenimiento mensual te ahorras).
2. Que tu web esté basada en WordPress.
3. Pago de 400 € + IGI (4,5%) por el setup, ya que esto no entra dentro del servicio de mantenimiento mensual.
Y seguramente al primer mes, si sabes vender, ya lo hayas amortizado de sobra.
Esto es todo
¡Que tengas un buen día y a darle duro al negocio 💸!